Технологии продажи розничных банковских продуктов

Для продажи кредитных продуктов ряд банков пользуется возможностями почтовой сети. С "Почтой России" сотрудничают банки "Хоум Кредит", "Открытие", "Тинькофф Кредитные Системы" (ТКС).

Схема реализации услуг по принципу финансового супермаркета привлекательна для банков с позиции диверсификации рисков, увеличения потока клиентов, минимизации издержек и повышения эффективности работы. Кроме того, модель финансового супермаркета позволяет сократить расходы на содержание лишних офисов продаж и штата специализированных консультантов. Правда, возникают и немалые проблемы: необходимо развивать новый формат сети, проводить изменения в области информационных технологий, менять позиционирование. К тому же финансовая грамотность россиян невысока, доходы невелики.

Более доступной для банков сейчас является другая форма продажи дополнительных продуктов своим клиентам - кросс-продажи. Под кросс-продажами понимают предложение клиенту, приобретающему какой-либо банковский продукт, купить другие (чаще всего, взаимосвязанные) продукты или услуги, причем на более выгодных условиях. Некоторые авторы различают перекрестные продажи и кросс-продажи. В первом случае, по их мнению, услуги подбираются для каждого сегмента клиентов таким образом, чтобы один продукт был дополняющим (перекрестная продажа), во втором - альтернативным (кросс-продажи)[4]. Однако большинство практиков используют один термин: кросс-продажи.

Уход банков в Интернет с использованием нестандартных инструментов продаж, в том числе рекламы в социальных сетях, партизанского маркетинга, совместных программ с популярными сайтами, - один из самых заметных трендов в рознице. В настоящее время практически все российские банки продвигают услуги интернет-банкинга. Клиенты могут не только переводить деньги с одного счета на другой (в т.ч. пополнять депозиты и карточные счета), но и перечислять через Сеть деньги в другие банки, конвертировать средства, открывать и закрывать вклады. Развивая интернет-технологии, каждый банк вводит дополнительные услуги. Для кредитных организаций освоение виртуального пространства дает множество преимуществ. Прежде всего это экономия издержек. Дистанционное обслуживание позволяет значительно сократить затраты на аренду и, обслуживание, помещений, существенно уменьшить численность персонала и соответственно расходы на зарплату. Благодаря экономичному онлайн-обслуживанию банк может предлагать более выгодные условия, одновременно ускоряя процесс обработки банковской информации, что способствует привлечению новых клиентов и освоению новых рынков, причем без открытия дополнительных офисов продаж.

Исследование западных банков, проведенное в 2009 г. The Boston Consulting Group, показало, что банковский клиент, который обслуживается в режиме онлайн, на 26% прибыльнее, чем пользующийся традиционной офлайновой услугой. Это происходит за счет снижения стоимости обслуживания (на 14%), большего объема продаж услуг (на 8%) и меньшей стоимости удержания клиента (на 4%)[5]. В России из-за сравнительно небольшого объема онлайн-операций и меньшей экономии на масштабе прибыль, вероятнее всего, несколько меньше.

Многие банки, уже использующие отдельные решения интернет-банкинга, собираются в скором времени перейти к полноценному виртуальному обслуживанию, которое будет включать в себя также sms-банкинг, телефон-банкинг, wap-банкинг. В настоящее время лишь немногие российские банки имеют системы подобного уровня, однако в ближайшие несколько лет этот список, видимо, значительно расширится[6].

Необходимо учитывать и психологическую готовность клиентов банков к работе по новым технологиям. В разных странах ситуация в этом плане неодинаковая: даже американцы, несмотря на стремительное развитие удаленного банкинга, часто предпочитают традиционное обслуживание в банковских офисах.

Сатьи по теме:

Предложения по оптимизации кредитных процессов и минимизации просроченной задолженности
На основании проведенного анализа взаимосвязи показателей просроченной задолженности и финансового результата АКБ «Банк Хакасии», в целях оптимизации кредитных процессов, сокращения количества проблемных заемщиков и минимизации просроченной задолженности, можно сформулировать следующие предложения ...

Банковские объединения
К ним относятся: банковская корпорация банковская холдинговая группа финансовая холдинговая группа Для их создания необходимо согласие и регистрация НБУ Банк может быть участником только одного банковского объединения. Участники несут ответственность по обязательствам других участников в соот ...

Договор займа
Кредитные отношения - это одна из важнейших сфер современных взаимоотношений между участниками гражданского оборота. Заёмщики - физические лица являются слабой стороной кредитного договора, следовательно, они нуждаются в особой правовой защите. Необходимо рассмотреть, какие условия банка ущемляют ...