Технологии продажи розничных банковских продуктов

банк коммерческий денежный

В последние годы банки активно расширяют сеть продаж. Но проводить агрессивную политику экспансии, не боясь оказаться в убытке, могут позволить себе лишь самые крупные розничные банки. Впрочем, даже им, а уж тем более всем остальным, менее известным, банкам необходимо определить для себя, какие каналы продаж будут наиболее эффективными, как выиграть борьбу за клиента и успешно конкурировать с небанковскими организациями, салонами связи, почтовыми отделениями, социальными сетями.

В банковской сфере преобладают прямые продажи, при которых банк и покупатель банковского продукта вступают в непосредственный контакт. Поэтому традиционной для банков является доставка услуг клиенту при помощи банковских отделений. Каждый дополнительный пункт массовых продаж дает возможность расширять не только масштабы реализации услуг непосредственным пользователям, но и продажу сопутствующих и дополнительных услуг. По данным П.А. Леонтьева, это приводит к тому, что при увеличении на 10% числа розничных пунктов объем продаж, как правило, возрастает в среднем на 20%[1]. Отделения могут предоставлять полный (универсальные отделения) или ограниченный (специализированные отделения) комплекс услуг.

Стратегии активного расширения сети продаж придерживаются многие московские и региональные банки (Альфа-Банк, Банк «ТРАСТ», Пробизнесбанк, Банк "Хоум Кредит", банки "Открытие", "Ренессанс Капитал", "АК БАРС"). Банки получают или расширяют сеть в основном за счет поглощения другого банка. В кризис это, как правило, происходило в рамках санации. Так, Альфа-Банк получил сеть банка "Северная Казна", а Финансовая корпорация "Открытие" - сеть Русского банка развития (переименованного в КБ "Открытие") и Банка ВЕФК (который стал филиалом "Петровский" банка "Открытие"). Правда, "Открытие" сочло свою петербургскую сеть, полученную от Банка ВЕФК, избыточной и закрыло треть отделений, оставив 103 офиса в Петербурге и шесть - в регионах СЗФО[2].

Функция централизованной поддержки продаж, внедренная в прошлом году, также внесла свой вклад в повышение эффективности работы. Кроме того, мы занялись микроменеджментом, обратили внимание на тонкие настройки. Регламентированы каждый час работы сотрудника, время и виды работы: продажи разных продуктов, обзвон клиентов, промоактивность на улице. Например, если в отделении нет очереди, то операционист идет на улицу раздавать листовки. Благодаря этому и у сотрудника голова проветривается, что снижает операционные риски, и узнаваемость банка растет"[3].

В последние годы появляются полностью автоматизированные отделения (чаще всего в формате мини-офиса) с небольшим числом сотрудников, которые лишь оказывают помощь клиентам в работе с банковскими автоматами и консультируют клиентов по вопросам осуществления операций. Например, в декабре 2011 г. Московский банк Сбербанка России открыл первый уличный павильон самообслуживания по адресу: ул. Беговая, вл. 4. Главная цель создания уличных павильонов - сделать банковские услуги доступнее для жителей и гостей города. Через устройства самообслуживания Сбербанка России можно оплатить коммунальные услуги, мобильную и стационарную связь, Интернет, кабельное ТВ, штрафы, налоги, погасить кредит, провести другие платежи, снять средства с банковской карты или пополнить ее счет.

Активно сотрудничают банки с салонами связи. По мнению экспертов, сегодня процессы взаимодействия банков с салонами связи наиболее отлажены в группе компаний "Связной". Хотя группа располагает аффилированным банком (ЗАО "Связной Банк"), потребительские кредиты через эту сеть предоставляют также Альфа-Банк, ОТП Банк, банки "Ренессанс Капитал" и "Хоум Кредит". Сотрудники банков не присутствуют в офисах "Связного", продажей банковских продуктов занимается специально выделенный персонал салонов. "Связной Банк" не работает на рынке потребительского кредитования, поэтому банки - партнеры салонов "Связной" не являются для него конкурентами.

Сатьи по теме:

Система защиты банковских депозитов
В 2003 году принят Федеральный закон № 177-ФЗ «О страховании вкладов физических лиц в банках Российской Федерации. Этот закон устанавливает правовые, финансовые и организационные основы функционирования системы обязательного страхования вкладов физических лиц в банках Российской Федерации, компете ...

Понятие и сущность процесса и процессного подхода
В настоящее время в сфере управления предприятиями и организациями достаточно прочные позиции занимают два принципа управления – функциональный и процессный. Процессный подход к управлению начал активно развиваться в конце XX‑начале XXI вв. Процессное управление отличается от функциональног ...

Индекс ММВБ
Индекс ММВБ — ценовой, взвешенный по рыночной капитализации композитный фондовый индекс, включающий 30 наиболее ликвидных акций крупнейших и динамично развивающихся российских эмитентов, виды экономической деятельности которых относятся к основным секторам экономики, представленных на Фондовой бир ...